踩上2万亿直播电商的风口，主播“护卫品牌过河”

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李佳琦们”成万亿商场桥梁。

本文转载自协作方：红碗社，作者：Julie，猎云网已获授权。

10月9日，李佳琦与品牌方谈双11 OFFER的综艺《一切女生的OFFER》第二季（下文简称《OFFER2》）正式开播，紧凑、烧脑的唇枪舌战配上B站翻滚的弹幕，逗得屏幕前的小洁哈哈大笑，稍不留意，或许就跟不上李佳琦和品牌老板们一连串的妙语输出。

这档在B站播放量超2600万、收成40万弹幕，豆瓣评分8.4分，微博论题阅览量破21.3亿的综艺，被网友称为“新式电子榨菜”。

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《OFFER2》里李佳琦和fresh馥蕾诗我国区电商负责人Eric的商洽画面

小洁是“一切女生”里的一员。和小洁相同，大多数女生经过“买口红”成为了“李佳琦女孩”，在“变美”这条路上，以李佳琦为代表的电商主播们功不可没。他协助“一切女生”知道品牌，了解产品，不少女生跟着李佳琦，把自己变成了“半个护肤专家”。

回忆我国近几十年的开展途径，美妆职业的繁荣仅仅是国力强盛的一个缩影。正如李佳琦在《OFFER2》中对自己作业感触的论述：

"十几年前，一部分经济根底较好的女生开端消费美妆产品，但其实更大一部分是在张望；在国家开展的微观布景下，消费晋级了，咱们会在‘变美’上投入更多精力。《OFFER2》是想树立品牌跟一切女生之间的理性衔接。品牌们的尽力会让咱们看到，也让女生理解，真实的美不全在表面，而是从内而外发出出来的一种自傲的力气，这是一种对日子的情绪，这大概是我做主播觉得最有含义的部分。”

“李佳琦们”成为万亿商场的桥梁

直播电商的鼓起又一次改变了购物方法，曩昔，咱们习气上街买东西；后来，去淘宝清空购物车成为常态；现在，许多人习气看直播下饭。疫情要素和“宅经济”的催化下，直播电商现已具有数万亿规划。

据网经社数据，2017至2021年，国内直播电商商场规划从196.4亿元增加至23615.1亿元，年均复合增加率高达231.14%，估计2022年我国直播电商商场规划将超越3.4万亿元，年增加率超越53%。

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再来看几组数据，《2020淘宝直播新经济陈述》显现，淘宝直播已累计达4亿用户，2020年完成交额超4000亿元，这一数据在2021年到达5000亿元；而抖音途径2021年GMV是上年同期的3.2倍，有剖析师测算，抖音电商2021年GMV已超8000亿。2022年抖音618官方数据显现，6月1日至18日，抖音电商途径的直播总时长达4045万小时。

抖音以短视频见长，作为后起之秀成为品牌们带货、自播的榜首阵地，后经过内容孕育出了交个朋友、张狂小杨哥、东方甄选等头部直播间，还有数以万计的中腰部主播、品牌自播间；淘宝有天猫作为主仓，有李佳琦直播间打头阵，简直成为了新消费品牌们排队想进的途径，加之本年双11，罗永浩入驻淘宝，俞敏洪现身天猫，淘宝直播后续的故事或将愈加精彩。

什么样的机制，能让品牌方、顾客、主播、电商途径完成多方共赢？

唯有“人、货、场”。

首要看“场”——直播间，直播带货是线下实景购物的“线上化”，有了传统电商的信赖做根底，直播提升了全体“网购”体会，不只产品展现形式多样，秒杀抢购、优惠叠加等内容吊足了顾客食欲，本来理性的购买决策变得充溢影响感。直播间作为“卖货场”，早就不是单纯的“生意买卖场所”，而是带有某种交际特点、文娱特点的途径。

“人”指主播和顾客，主播作为交流的桥梁，需求适可而止地捉住顾客心思，将产品卖点进行有用推销，这种专业的“人”这几年成为稀缺资源，一起竞赛也非常激烈。据人社部揭露数据显现，到2021年末，全国直播职业从业者已超1000万，职业主播从业人数已达123.4万，且从业人员数以每月8.8%的速度迅猛增加，掩盖用户规划到达8亿以上。

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主播也会被划分为“头中尾部”，成为“头部”有许多杂乱的要素，比方李佳琦本便是专柜导购身世，有一线作业经验，共同的直播方法、亲和力，对产品的严格把关和对直播作业的热心等等要素造就他今日的位置；罗永浩，本就自带流量，“直播还账”更是个人魅力的显现，非常圈粉；东方甄选更是“情怀”的代言人，用“案牍”打开了顾客的钱包……

“货”成为最首要的部分，流量的光环当然存在，不论直播组织把直播带货包装得多么具有文娱性，“货”仍是会成为一切的根底，顾客会用理性来审视货品，“货比三家”。直播电商的呈现打破了人们在线下购物时作比较的局限性，乃至能够“货比多家”，因而主播选品好坏成为了最大的检测。

“货”和“人”、“场”之间是正向循环，货卖得越多，人气越高、场子越热，进而能争取到更有竞赛力的货品，主播们成为了顾客和产品间的桥梁，也为顾客肃清了网购路上的“坑”，互相的信赖是买卖的根底，主播们当然深谙选品的重要性。主播都是怎么选品的？以李佳琦直播间为例，李佳琦曾在承受采访时揭露表明：

“外界都以为李佳琦有打造爆款的公式，其实在于咱们对产品的把控，首要，产品自身的质量要好；第二个便是它在细分赛道是否出彩；第三个是这个产品背面的企业、工厂、实验室、研制人员都必定是专业的，关于榜首次协作的品牌，咱们的质检搭档也会去品牌方的工厂实地检查。选品是李佳琦直播间的天条，现在归纳选品率不到5%。”

有了标准的选品，越来越多的直播间与顾客逐步树立起信赖，直播电商这个职业得以开展壮大，走得更远。

搭载直播的“顺风车”，国货“起飞”

近几年有一个显着的趋势是，国货越来越吃香了。

11月8日，抖音电商发布的双11大促相关消费数据显现，10月31日至11月6日，抖音电商途径内家电类出售额前十的产品，悉数都是国货。其间添可、科沃斯、美的、海尔、九阳等品牌的部分产品出售额居于前列。

美妆品类里国货品牌的出圈更为显着，据财通证券研究陈述，国产品牌珀莱雅、薇诺娜、夸迪、米蓓尔别离位列天猫618美护榜单第5、7、13、24位，相较于2021年同期，前9名悉数被国外品牌占有，本年头部国产品牌影响力上升趋势显着。

本年双11，国货品牌的体现更是喜人。10月31日晚8点，天猫双11榜首波售卖正式敞开，出售1小时，102个品牌成交额过亿元。在这102个品牌中，珀莱雅、薇诺娜、天然堂、花西子等国货品牌接连在1小时内破亿，紧追世界大牌。依据天猫发布的美妆职业“双11”预售品牌成绩单，薇诺娜、珀莱雅、夸迪挤进前10名，别离位列第4、5、7名。此外，天然堂和相宜本草排在19名和20名。

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图源：天猫大美妆群众号

直播电商对国货品牌有着很强的“助推力”。有业内人士剖析，直播带货最早的雏形应该是“电视购物”，这种形式带有很强的内容特点，仅仅由于技能、付出、售后等一系列问题，前者没有构成完好的闭环，差异于线下零售途径和传统电商途径，直播电商交互性强、转化率高，能够为新品牌打造“种草到消费”的完好闭环。

红碗社曾采访过与李佳琦深度协作的多个国货品牌，比方卸妆油品牌逐本、女包品牌古良吉吉、国潮服装品牌密扇等。在品牌开创人们看来，新品牌在没有取得满足的用户认知前，能够用产品力先感动李佳琦等有公信力的大主播，取得品牌背书，然后收成种子用户，完成从0-1的跨过。

美ONE合伙人蔚英辉曾表明，直播电商是协助更多的优质国货堆集种子用户、占据用户心智、快速出圈的重要窗口。直播电商为优异的国货品牌供给了新的更快速触达用户的途径，优异的国货经由直播间的优质内容推行被更多的顾客看见，在日常日子中更快、更大范围地触达更多的顾客。

至于为何一向支撑国货，李佳琦曾在承受采访时答复：“首要我觉得国货的实力很强，别的我自己也有任务，除了带出好的产品，一起也要传递国货的自傲跟文明自傲的东西。”

这也是多年以来李佳琦直播间力挺国货的原因，据红碗社了解，本年的《OFFER2》，李佳琦一共商洽了47个品牌，其我国货品牌占比挨近50%，显着高于榜首季。

从李佳琦直播间走出的国货品牌，在双11期间也取得了不少顾客的喜爱。

10月24日天猫超级双11预售首日4小时内，花西子登上天猫彩妆双11预售品牌成绩单第4名，位列该榜单国产品牌第1名。夸迪登上天猫双11预售榜单美妆职业榜第7名（是该榜单国产品牌第3名），美容护肤榜第7名。

花西子大直播负责人张诗曼以为，直播是主播与用户深度交互的一个场合。直播的开展的确给优质国货锋芒毕露带来了很大的助力。一起，直播今日也能让品牌愈加直观地了解用户的反应，并且反应周期变得更短，关于品牌来说也具有很强的鞭笞效果。

薇诺娜品牌总监黄子恒此前也表明，双十一大战很大程度上便是直播大战，不论是找头部主播协作仍是商家自播，从2021年双十一数据来看，除了各大主播外，400多名企业负责人、300多名明星走进了直播间。商家选用自播带货的GMV同比增加509.34%，直播占比超六成。

现在，不少品牌借主播完成大规划破圈后，纷繁敞开了“自播”形式，艾瑞咨询数据显现，现在企业自播现已成为很多品牌的首要出售场景之一，估计2023年企业自播成交额占全体直播电商将挨近一半。

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品牌们在抖音上的“自播”

结语：

商场好像一条大河，品牌在这头招手，顾客在彼岸张望，每一个品牌都想离顾客近一点，再近一点。这时的主播们便成为“摆渡人”，直播电商便是那艘船，联动着顾客和品牌进行双向奔赴。

总的看来，现在直播电商的首要品类会集在群众消费品赛道，并逐步从美妆、食品饮料、服饰家居向更多的品类浸透，直播让品牌们在原有的传统途径上拓荒了一个新阵地，带来了新的商场增量。

直播电商乃至成为关乎“在线经济健康开展”的课题。本年“两会”中，就有人大代表指出，要活跃推进直播、短视频电商的办理标准化，这几年的粗野成长往后，直播职业应该要凭借技能、标准、从业者的专业素质等助力村庄复兴，并逐步呈现良币驱赶劣币的开展趋势，加深用户对直播电商途径的信赖度。

可是也有人以为，直播电商的命脉是流量、内容立异，现在现已呈现流量内卷、内容立异缺乏、用户审美疲劳等问题，需求主播、直播组织以及职业从业者不断立异，推进职业高质量开展。

固然，直播电商职业已从开始的萌发状况迅猛开展为“全民带货”阶段，其运营形式正从粗野成长转向重视精细化、合规化开展。毋庸置疑的是，直播电商现已成为一种被广泛认可和承受的先进生产力，逐步给消费职业带来巨大的革新。在奔涌向前的社会开展中，直播电商必定还会阅历层层检测，但这并不会影响它行进路上所开放的耀眼光辉。

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