因瑞幸造假案牵连饱尝质疑！这家董事长开发布会怒怼空头2.5小时！

liukang20242天前今日吃瓜21

来历：雪球

瑞幸咖啡造假案给中概股带来的影响在持续扩展，这周连续爆出好未来财政审计出瑕疵、做空安排Wolfpack联手浑水打假爱奇艺等作业，犹如草木惊心的中概出资者纷繁猜想谁会是下一个瑞幸咖啡？

而与瑞幸咖啡前后脚赴美上市的跟谁学，在瑞幸东窗事发后更是饱尝质疑。

跟谁学是由前新东方总裁陈向东于2014年下半年创立的K12在线教育公司，2019年6月在美国上市，瑞幸咖啡则是神州租车前高管团队兴办17个月后于2019年5月赴美上市。这两家带着创业明星光环的新经济公司自上市今后都遭到了强壮的做空质疑，瑞幸咖啡是由于补助烧钱导致巨亏的商业形式是否建立备受质疑，而跟谁学则彻底相反，是由于其在线教育全职业亏本的状况下完成高增加高赢利，过于鹤立鸡群的财政数据令许多出资者置疑其真实性。

尽管从上市开端就被进犯，但瑞幸咖啡和跟谁学都在强烈质疑声中完成了股价的飙涨，在造假被做实前，瑞幸从17美元的IPO发行价涨到了最高的51美元，涨幅200%，市值打破100亿美元，而同期跟谁学涨得更猛，从10.5美元的IPO发行价涨到了最高的46美元，涨幅338%，市值也打破了100亿美元。

在不到一年时刻内股价完成巨大涨幅市值双双破百亿美元今后，在2020年2月份，两家公司简直又一同遭遭到了做空者的打假陈述质疑，瑞幸咖啡是被闻名中概打假者浑水转发的一份长达89页而且尽调详实的做空陈述进犯，尽管尔后股价没有太大反响，可是当4月3日公司自暴造假后，股价当日暴降80%，并于几天后被交易所停牌；而跟谁学则同在2月份被名为Grizzly的做空安排打假做空，该做空陈述指出跟谁学2018年夸大了74.6%的净赢利、CFO上市前忽然离任、刷单虚增学生数、老股东高位减持等问题，跟谁学开创人陈向东点评这是份令他哭笑不得的低质量做空陈述，该陈述发布后相同也没对跟谁学的股价构成什么负面影响，反倒由于在线教育在疫情下获益，跟谁学随后创下了新高，股价如同打消了许多质疑，即便仍持置疑情绪的教育业内人士也只能用“看不懂”这种相对慎重的用词。

可是，当瑞幸咖啡在4月3日自爆财政造假后，不论是安排出资端仍是个人出资端，对跟谁学的质疑又死灰复燃，乃至愈加强烈，这种心情在雪球APP上也表现得十分显着，不少出资者猜想跟谁学会不会跟瑞幸咖啡学？

或许是遭受相似质疑声实在太多了，陈向东4月8日早上在其朋友圈和微博po出了针对雪球APP上用户质疑跟谁学的九个帖子截图，并回应称：诚信是跟谁学最中心的价值观之一。同日下午，跟谁学又极端稀有的召开了春季媒体交流会，直面出资者质疑并回应做空陈述相关疑点。这场发布会全程约2.5小时，陈向东对跟谁学被质疑的点进行了十分直接的反击，并热情高昂地论述了自己做跟谁学的创业初心、价值观、任务感。

以下内容为跟谁学CEO陈向东在春季媒体交流会悉数观念收拾，交流会历时两个半小时，全面敞开媒体发问。

本文附陈向东答记者问全文，视频由雪球路演全程转播，雪球独家收拾：

01 内审能够让上市公司变得更健康

跟谁学CEO陈向东：在这次疫情当下，瑞幸咖啡爆雷了；爱奇艺也被安排联合做空了；愈加要命的是在这个当下，好未来在内审傍边发现一个职工对外勾通假造合同，也作假了。

今日我觉得不论是新东方仍是好未来都是好公司，在我心目中我觉得他们在整个我国训练职业傍边他们确的的确是好公司，可是好公司是不是就没有任何问题呢？我觉得这便是经过时刻会做更好的验证和洗礼，经过内审能够去让一家公司变得愈加健康。

每个出资人出去都会说跟谁学数据是假数据，由于你财政的数据怎样解说呢？你的App下载量并不高，你的百度指数并不高，你终究拿出来这个成果出来刷单、出来作假，你说还有什么样的或许性来证明你是一家好公司呢？你是一家不作假的公司呢？

关于2月份Grizzly发布的做空陈述，傍边几个中心的关键在这里我要对它做一个扼要的阐明。今日在这个场合里，记者朋友你们能够问任何问题，我都会极度坦白地答复，我作业那么多年，我能够在这里许诺，我说的任何一句话都是极度坦白的，我在公司内部讲的每句话在外部其实也是相同讲的。

02 宁可公司关掉，也不做一个假数据

跟谁学CEO陈向东：2015年咱们只拿到了5000万美元的融资，但职业中的两巨子都拿到了比咱们多的融资，而且两个巨子都在进行张狂收钱。

后来咱们在融资的时分就十分困难了，咱们内部中心的人找到我说：“Larry，要不要做一个假数据？”我说：“什么意思？”他说：“我经过技能能够做数据的。”我说：“然后呢？”“然后咱们就能够拿融资了。”“然后呢？”然后咱们就能够持续做下去了。”“然后呢？”“然后就能够把公司做上市。”

我说：“咱们的价值观是什么？诚信，宁可这家公司关掉，我必定不答应你做一个假数据。”

在座的各位记者朋友，2014年6月16号咱们在公司兴办的当天就把中心价值观、任务和愿景界说了，而且其时咱们是把诚信作为公司的最为中心的价值观之一来把它界说的。

03 回应做空陈述：关于经过相关公司来做空赢利

跟谁学CEO陈向东：2015年的时分跟谁学是十分困难的，账上基本上没什么钱了；到2016年年末的时分连发薪酬都发不出来了。我自己给了公司一千万美金，让公司能够活下来。

所以咱们做检讨，发现犯的最大的过错是做得太多了。

咱们决议把三个To B事务关掉、拆分了两家To B的公司，让它成为独立公司。一家公司便是咱们看到的百家视联科技有限公司，对外的称号叫百家云。咱们拆分之后，跟谁学在这家公司没持有任何股份，一同，咱们这里面担任To B事务的担任人就成为了榜首大股东。

跟谁学为了支撑他们活下去，不但没有从他们那儿收钱，跟谁学还给了他们钱，给了他们启动资金，还给了他们必定的活动费用。所以真实看财政报表的时分我能够坦白地说：“跟谁学不但没有从相关公司拿过一分钱，而且跟谁学还给了每家公司三百万。”

第二家公司叫百家云图科技有限公司，这家公司在拆分出去之后为了支撑这家公司活下去，我个人给了他们700万，公司给了他们300万。他们的作业一度时刻之内找不到作业场所，其时跟谁学还有作业场所，咱们以适当优惠的价格让他们付出咱们必定的房租，仅此而已。

所以我能够讲，咱们不只没有从这里面转嫁一切的赢利，实践上跟谁学是给他们做了必定的补助，或许说跟谁学是给了他们必定支撑的。

04 回应做空陈述：关于买楼洗钱的问题

跟谁学CEO陈向东：首要我要揭露一下我家是河南的，我对郑州特别有情感；其次河南有一个亿的人口，一个亿的人口傍边适当份额的优异教师，得到了这笔资源就等于得华夏得全国；其实当地政府也给咱们做了许多的支撑，也做了许多的作业，期望引进咱们。

在郑州的京开中心最富贵地段有一个楼，它的建筑面积是65800平米，这个楼谈完今后开端作价是3.3亿，大约拿到手的均价是5000块钱，我想请问的是在郑州京开区的中心地段假如能够拿到那样一个楼的话谁能拿到？

所以我以为咱们在郑州京开中心买楼恰恰是咱们在发明更大的股东价值，一同咱们也是在打造出让咱们的职工有愈加好的作业环境，有愈加好的作业气氛，有愈加好的作业文明的重要行动。所以我看到这个陈述的时分我就觉得无法讲了，在郑州京开区那么一个地段，竟然说咱们在洗钱，把钱给洗走了。

05 回应做空陈述：关于公司账上现金的问题

跟谁学CEO陈向东：公司上一年一年终究账上现金是27亿多，假如包含咱们回购股票的8000多万，咱们大约是28亿多的现金。有人说你们有这么多钱吗？28亿均衡一下涣散到一年的12个月，4%的利息，你的利息应该有一个多亿，但你账上的利息没有那么多。

我今日也彻底揭露：跟谁学是全国际仅有一家A轮就在美国上市的科技公司；是全国际仅有一家在上市的时分作为科技公司，开创团队具有的份额逾越83%的公司。跟谁学怎样做到了一个这样的状况？原因是咱们只拿过一轮融资，一同咱们的内部股东、咱们的老股东退出都是用我个人的钱买走的。所以我对公司有决心。

我在内部做过表态的，在3月份的时分我告知咱们的每个前期股东，我说假如你们着急花钱，假如你们想卖股票，我是能够买你们的股票的。由于我对未来有决心，我就会对当下有耐性。

那为什么利息少了呢？是由于当我想清楚了我拿了快两亿美金之后（2018年不只盈余，而且正向现金流已经有2个多亿了），想清楚两亿美金他对公司的效果之后，我发现我不需求。

为了避免咱们团队自豪，咱们做的榜首个动作是把拿到的两个亿的75%，存到花旗银行存定时，存了一个三年，是保本的存长时刻。我这么做的原因是由于我对公司信赖，我觉得咱们不需求钱，所以这些利息就没有表现出来。

一同咱们在说一下为什么咱们百度指数也不高，微信指数也不高，但收入还比他人高？

在这里用一个出资人的表述：2019年，头部的在线教育公司的现金净流出都在20亿，乃至25亿以上，而跟谁学上一年经营收入的净流入是快13亿；头部在线教育公司的现金净流出是8亿、10亿或许15亿，而咱们的现金净流入上一年是不到13亿，这样一反一正，在上一年一年，咱们从现金层面上，咱们比一些头部公司在现金上大约多了20多亿。

我再揭露三项数据：

1、2019的年报傍边其间跟谁学的职工总数是6400多人（截止到2019年12月31号），而据咱们了解，其他的头部公司的人员都是一万多人。

2、许多人看的是流量，咱们看的是流量背面的人，流量背面的人的信赖，流量背面的人和你的情感。

3、跟谁学不是靠融资活下来的，跟谁学是在缺医少药的时分，我作为开创人我拿的钱让它活下来的。当一个公司里面花的是自己的钱和一个公司花的是他人的钱，花的出资人的钱，人的行为是彻底不相同的。

06 拿出资人的每分钱都是高利贷，跟谁学不会去融资

跟谁学CEO陈向东：我对咱们的同伴天天讲的是，服务好客户，钱不会缺的。所以我觉得做教育做得好，应该是家长先把钱交给公司，假如家长先把钱交给公司，那公司怎样还需求钱呢？假如你把学生服务好，你真的不需求钱，你要钱干吗呢？

咱们在上一年11月份，协助老股东卖股票做增发的时分，许多出资人说，陈总你看再过几个月，价格倒14块了，给公司再发点呗，公司拿点钱好过冬，我说这违反了我的价值观。

我觉得融的每分钱，拿出资人的每分钱都是高利贷，你都要高价还回去的，天上哪会掉馅饼。所以我想说的是，有人说跟谁学会不会再去融资？不会的，咱们不缺钱，咱们账上的钱是越来越多的。

07 本钱的钱投在教育上是民族的大幸

跟谁学CEO陈向东：在2018年的时分，咱们的出资人找我说：“Larry，腾讯刚刚投了猿教导，投了3亿美金，跟谁学假如不融资的话或许就完蛋了。”我的逻辑是我做教育那么多年，教育这件事不是一个流量生意，教育这件事是关乎到一个孩子的生长、一个孩子的爱、一个孩子的温暖、一个孩子的爱好、一个孩子的青春年华、一个孩子真实的生长，假如咱们弄懂了一个教育的实质，你就不会紧张他人先去抢进一百万人。

而且争得更多的本钱，让更多的人进入在线教育，莫非这不是中华民族的幸事吗？我觉得做商业老像是有你没我，总觉得他人会不见了，你就极端狭窄，咱们都是我国人，咱们需求中华民族的教育在国际上胜出。

当咱们看到职业傍边有些同行拿到很大的融资的时分，坦白地讲我心里特别高兴，我说假如有更多的钱愿意投在教育上，而且用的是本钱的钱，这是一个民族之大幸，这是学生之大幸，这是家长多样化挑选的大幸。

08 这一次中概股暴雷背面是严重时机

跟谁学CEO陈向东：当一家公司越早有人质疑你、诋毁你，乃至是污蔑你，乃至背面捅刀子的时分，你无妨把他作为好心的提示，由于你存在，由于你在那儿，由于人家看到你了。所以我每次跟团队讲，这一次被做空，这一次中概股的爆雷，这一次的疫情迸发之后人们的惊惧心态，表象上都是危机，背面关于跟谁学都是严重时机。

我从2014年1月份创业，脱离新东方6年多，到今日为止，我没有去套过现，我也没卖过股票，我还贴了许多钱，我还决议，假如有或许的话，假如方针答应的话，我会增持，坚决果断。

我名下的钱，真的不是我的钱，这些钱都是社会的，我知道我要开端考虑这些钱怎样能够进一步地投入到我国的教育中去，这便是我每天的考虑。

附发问环节全文：

一、继瑞幸作业后，教育中概股受涉及，加之之前的做空作业，对跟谁学的营收、赢利、续班是否会有影响？对此跟谁学计划采纳哪些办法？

跟谁学CEO陈向东：这次中概股的爆雷，以及对跟谁学的做空，我不以为对咱们有什么影响。这些作业都是外部作业，而真实决议一家公司的是你内部的内涵，以及你服务客户和成果客户。假如你到咱们公司来看一看，或许问咱们小同伴的时分，你发现每个小同伴会愈加的有决心，由于有人重视你了，这是榜首。

第二，任何的质疑自身，咱们是特别欢迎的，这些质疑自身能让你更早的进行自我洞悉。

第三，咱们公司上一年年末建立了公司层面的督察部，咱们大约每个季度都会让每个团队里面敏捷复查复盘价值观违反状况，咱们的确也会由于违反价值观的作业开除过不少职工的，咱们在这方面要求是十分高的。这个作业出来之后，会给咱们提更高的要求，咱们会愈加大力的抓价值观。

第四，任何的做空作业，关于咱们的成绩影响其实是不存在的，据我所了解，咱们在本年榜首季度商场傍边最头部的牛教师，都开端给咱们递简历，经过做空作业，优异人才发现竟然有一个这样的当地：教师钱多、自在、有文明气氛，成果商场傍边构成一个口碑，直播大班课最牛的教师就等于跟谁学，这是咱们没想到的。而且咱们看到的数据是本年的2月份和3月份，咱们在人才招聘上人才的优异度逾越幻想，许多商场傍边头部公司的人才纷繁参与跟谁学，那些人可不傻，他不会看你做空陈述怎样说，他会找到跟谁学的同伴，他们怎样说，当咱们的同伴遭到鼓动和鼓励的时分，他就会感染身边的人。

二、此前有声响表明，跟谁学的出售人员薪酬高于业界30-40%，教师的薪酬高于业界40-50%，跟谁学开销远高于同行的一同，还坚持十分高的毛利率，请问公司怎样回应？

跟谁学CEO陈向东：你方才问了一个十分好的问题，你们公司的出售高40%，教导教师高30-50%，你们终究赢利还高，不合常理啊。可是我问你，阿里为什么是优异的公司？由于阿里职工的钱多呀。华为为什么是优异的公司？由于华为职工的钱多呀。苹果为什么是优异的公司？苹果职工的钱多呀，便是由于他们的职工拿到了逾越商场水平的薪酬，职工才会愿意为配得上的薪酬斗争。所以，跟谁学上一年就六千多人，咱们在职业傍边同行都是咱们两倍的人，乃至两倍多的人，可是他们的收入和咱们差不多，所以咱们给职工的钱多，你说你要选哪家公司？

我觉得许多公司的CEO都会讲情怀，讲诗和远方，我也能讲。我能够讲诗和远方，能够讲任务、愿景、价值观，可是我更要讲的是每一个同伴到了跟谁学之后，便是你能不能拿到逾越商场水平的薪酬，逾越商场水平的薪酬不是我给的，是你的客户给的，你能不能拿出一个逾越服务商场水平的高效率，这便是咱们的文明。

三、跟谁学被做空之后，股价尤其是在近几日仍是有下滑的，之前俞教师（俞敏洪）在股价下滑的时分，找了自己比较好的朋友进行增持。您会不会有其他的动作？比方说给主干的职工发期权，或许是请第三方公司来进行查询，给出一个更为公平的定见？

跟谁学CEO陈向东：做空陈述出来之后，我看完之后，我觉得我哭笑不得，有这么一个质量低的陈述，每句话都感到可笑。

中心还谈到我在出资一家公司，那家公司的姓名P2P之类的，可是真实的场景是，2008年1月份的时分，我和几个人一块儿出资了济宁银行，建立了一家公司，出资了济宁银行，还持有必定的股份，这是2008年1月份的出资行为。

曩昔这么多年我都没管过他，咱们也没做过P2P，由于山东省的方针有必要姓名有调整，就做了调整，其实跟P2P没有任何联系，把我2008年的1月份的出资行为拿出来说咱们不诚信，有点太牵强了，没有查询，便是诋毁。面对诋毁，你再反击他，我总觉得特别难过。

后来我检讨自己，如同涵养还不行，我怎样能进步涵养呢？给我一点时刻。所以我看了陈述之后，真的一派胡言，假如这样的陈述都让你回应，怎样做公司？真是灾祸，活在人间的夸姣就被他们浪费了。做空是功德，有监督，没问题的，可是能不能略微写得具体一点，别扣帽子。

四、咱们前几天发了财报，2020年一季度咱们应该是坚持了3%增速吧，想问一下这个数据的来历，疫情之下，许多公司供给的都是免费课，方才您也说了，他终究落地终究有多少的赢利是持置疑的情绪，期望您能多同享一点具体的情绪？

跟谁学CEO陈向东：咱们榜首季度给了一个教导性的收入数据，我现在怎样答复呢？这个问题特别灵敏，咱们现在处于没有发布财报的周期，假如对小范围说话就会影响到大范围的人，引起诉讼，现在做美国上市公司的企业不简单。

我这么答复你，这个话也是咱们对全国际答复的话：做教育是先收钱的，咱们发布财报是2月份发布的，所以到咱们发布财报的时分，由于榜首季度的钱已经在上一年12月份收完了，你看咱们发布财报的时分说了递延收入，递延收入大于咱们给的教导10.86亿到11.06亿的，咱们充分考虑了疫情，由于已经是2月份发布财报，这是我要说的榜首点。

第二点，这次疫情发生之后，咱们都做免费课，其实咱们赠送了两千万的免费正价寒假班，其实是添加本钱的，咱们做的免费直播课到发布财报那天说是1500万人次，其实仍是本钱添加。所以为了这个疫情，咱们仍是献身了一些收入的。现金收入必定会受影响的，由于你做免费了。可是我觉得一家好公司，在这个巨大的时刻不应该承当社会职责吗？

五、外界会质疑，跟谁学涉嫌学生数据是刷单的，你怎样看？

跟谁学CEO陈向东：咱们公司是上一年6月上市的，上市那一天就被人做空了，有人就说咱们刷单，有假数据。

现在我国有许多查询公司，咱们公司的小同伴有许多人都接到了外国的咨询电话，都是付费的，动辄一千块，两千块一个小时，电话爆了，咱们计算有没有收到外部的电话？有，多少钱？一千块，两千块，可是咱们是制止承受外部访谈的。

许多公司他们去查询咱们的物流公司、查询咱们的库房、说咱们是两个库房等等。但其实咱们的库房必定不止两个了，这是一个。第二，他们查询说：你们上一年有不到280万左右的快递费用，你们的教材如同没有配上，可是有些人疏忽了一点，有些是春季班的学生，春季班的教材急送会在2月份，所以你在第四季度的数据里面对某个点的量（是不精确的）。真实看咱们上一年全年快递单子的话，教材急送量必定是高于那个值的，由于咱们还有其他的课程等等。

所以你们永久记住，跟谁学是一家把诚信看得比什么都重要的公司，第二，跟谁学是一家极端通透、极端通透的公司。

六、我方才听您说，截止2019年末，跟谁学有职工6400多人，比较其他的在线安排职工，或许是一万多人，我想请问一下，跟谁学是节约了哪部分的人力呢？

跟谁学CEO陈向东：咱们6400多人，他人是一万多人，那你要看的话，咱们的每个主讲教师所教的学生数量比他人多一点，就比他人节约。咱们的教导教师服务的学生均匀带班量，满班率高一点，其实就比他人节约。

咱们做过教育都知道，线下的时分，一个班是20个学生和一个班15个学生，费用就差出来了。假如咱们的一个出售他的作业时长更长一点，到终究你就比他人省出来了。你的技能投入，匹配度更好一点，所以我今日能够不夸大地讲，在全国际一切的科技公司傍边，跟谁学的中心主干的股票数量应该是排到前几名的，咱们在给股票方面是十分大方的。

七、您方才说期望更多的本钱投入教育安排，更多的本钱投入教育安排是比较好的事吗？现在由于做空这件事，跟谁学也呈现了股价跌落，现在是买入的好时点吗？以跟谁学为代表，您觉得中概股应该怎样打响做空反击战呢？

跟谁学CEO陈向东：做空自身的确会影响你公司的开展，由于究竟周边的这些出资人他会找你，当我看到那些人的时分，其实那些人很软弱的。

瑞幸咖啡的爆雷，爱奇艺现在正在被做空，好未来说他财报里面出了点问题，在这个特别的时分，跟谁学，你想人家不知道你，人家和你有什么信赖联系，人家的信赖便是买了你的股票。

今日整个我国人，咱们在里面竞赛，彼此咒骂，彼此跟出资人说对方捕风捉影的故事的时分，是令人心痛的。我期望这件作业能够很好的曩昔，其实好公司便是好公司，咱们也会再找会议跟出资人进行专项的交流，我原本以为不必交流就曩昔了，可是现在发现，的确全国际的出资人都觉得我国的股票不可信，假如这个习尚再往上延伸，关于中概股的冲击，今后新的我国公司在美国上市，会变得十分困难。我期望跟谁学在这次作业傍边成为一个典范，成为一个标杆，为中概股树一个正面旗号，一同也期望为国际教育的开展做出奉献。

终究你说一个股票价格，我方才讲过了，我身上的财富也不是我的，我的钱早就够我花几辈子了，你说现在的股票价格涨和跌与我有联系吗？其实联系不大，横竖也是国际的钱，当然我期望它更多一点，我能够用它做更多的事，和同伴们一同。

第二，我跟我的同伴经常说，有一天股票跌了18%，你觉得你就变愚笨了吗？明日涨了18%，你就变聪明晰18了吗？恐怕没有，股票的涨跌动摇是很正常的事，可是仅有不变的是什么？不变的是咱们每一个同伴的生长，每一个同伴的夸姣，每一个同伴的成果客户，每一个同伴的价值奉献，每一个同伴真实的客户价值的添加，这才是永久的实质，咱们捉住实质的时分，股价动摇不便是时机吗？有人惊骇的时分，你贪婪，有人贪婪的时分你惊骇，之后你就找到你的财富之道了。

股市的作业，谁也说不清楚，它到底会怎样改变。可是我想，假如你看好我国教育，假如你看好我国在线教育，假如你信任有一家很巨大的在线教育公司，假如你能拿的时刻略微长一点，那你在全国际还能买到有一家公司增速，上一年增加400%吗？你还能再买到一家公司好到没朋友的或许吗？我觉得或许没了。所以，假如你久远做决议计划，为未来做决议计划，今日的行为应该做什么，应该是栩栩如生。

八、跟谁学的获客本钱最近降得比较快，能不能具体剖析一下，跟其他对手和跟自己曩昔比，都是下降许多的，咱们是用的什么办法？是用裂变的方法仍是什么其他的方法？其他的同行或许是竞赛对手，能不能采纳相似的方法？

跟谁学CEO陈向东：获客的这件事，我再讲讲，外在的都是相同的，到终究的不同必定来自于内涵。咱们跟商场发布的获客本钱必定是咱们的归纳本钱，一般人算的都是这个账。由于每家对外计算的口径不相同，所以每家发表的数据不相同。咱们作为一家美国上市公司，咱们是具体的发表咱们的任何数据，市道傍边别的人没发表，咱们不知道他人怎样样。可是有一个事能够看，你的获客本钱，我跟咱们算一个账，暑假新招一个学生，这个暑假的学生假如报了秋季班转成正价，假如到了秋季之后能续春季班，再续暑假班，续班率假如抵达80%的话，适当于你的LTB是5，所以你的获客本钱是2000，除以5变成400了，在线教育假如这么说的话，许多公司为什么获客本钱并不算高，为什么终究算下来他是亏钱的呢？由于他的后端没有做好，这是我讲的中心逻辑。

九、在线大班的续班率现在是什么状况，商场中有一个传言，咱们成人课的完课率不到10%，也请您来弄清一下。

跟谁学CEO陈向东：咱们自己内部看，咱们的续班率是同期比照提高的，咱们每个班的同期续班率都在提高。这就意味着咱们在大班这件事上是不断做改进的，咱们的单位经济模型是趋于更优的。

我再跟咱们发表一个数据，本年春季的时分咱们大幅度进步了教导教师的薪酬，假如咱们看看现在商场傍边，我觉得大约率上，跟谁学的教导教师的底薪现在是职业最高水平。咱们深信，你让他多拿钱，爱都在里面了。我不记得谁说过狭窄？我不觉得狭窄，我觉得一个年轻人，就得让他赚到钱，买份好的盒饭，将来有一天买个房，买个车，对夸姣生活的神往，有人会厌烦他吗？不会的。有人就猎奇，你发布一个你的续班率数据呗，咱们没有对外发布，是由于咱们对外发布没含义，由于商场傍边每家的数据口径不共同。

举个比如，有人发布的是四天续班的数据，有人是十天的数据；有人发布的是他送你400块优惠券续班的数据，有人没有400块优惠券的数据；有人是600块钱课单价的数据，有人是1500块钱课单价的数据；有的加的是扩科的数据，有人是纯续的数据。由于在线教育处于十分前期，各家计算的数据口径都不共同。所以我经常说，不要做作，别矫情，就抓实质，这家公司你算算账，现金流是正的仍是负的，续班率就出来了，一推导，全出来了。而且现在国家的方针十分英明，收费不逾越60个课时，所以愈加能够比较了。

十、问您一个数据方面的问题，您也说到，曩昔获益于微信的盈余，现在这个盈余不在之后，现在整个生源投进各个途径的占比是多少？由于您也说到咱们前端投进都相同，只要后端不相同，咱们的转化率是多少？包含疫情期间的转化率。

跟谁学CEO陈向东：咱们在各个端的投进，各家都相同，你看头部的几家公司，在微信里面，微信的朋友圈，头条或许是抖音基本上都差不多，份额上，各家也差不多，所以你找学而思的数据和咱们的数据差不多，咱们也看到了数据，这些数据不必问咱们了，那些署理的数据都是通的，一问数据就出来了，不是什么隐秘。

第二，关于转化率，各家计算口径不相同，所以没什么含义，咱们内部觉得只要一个事值得揣摩的，咱们只看改进率，曾经多少，现在多少，咱们不跟他人比，也不看外部怎样样，不要老用竞赛视角，有一个协作视角，有一个生态视角，有一个大的教育情怀视角，一切的作业都明晰了。你问的仍是数字，太过于数字，就钻到数字里去了。

第三，我再着重做一家公司，并不是要把他人打掉，不是打败他人的，做一家公司是修炼自己的。

十一、跟谁学好课这一块儿整个战略定位是怎样的？许多途径我看到在push好课这个事务。

跟谁学CEO陈向东：咱们这家公司开端的初心是跟谁学是做O2O，找好教师学习服务渠道的，所以在2016年咱们孵化了高途讲堂。高途讲堂有了，在这儿放着呢，后来跟谁学自身要做转型，要做聚集，到to C的时分，由于他有团队，自然而然就出来了。

咱们并不是有意识要做两个品牌，做两个品牌其实也很苦楚，就在那个当下，咱们是最优的生长计划，就有了跟谁学，有了高途好课。咱们的逻辑也蛮简略的，他们的后边都是一个重台，他们的中台都是共同的，视频直播体系等等等等都是相同的，可是前台是不相同的，便是做事务呗。我国的商场那么大，咱们不存在竞赛，咱们这个公司十分有意思，咱们特别着重协作，咱们特别着重咱们同享，人生那么时刻短，要学会协作，学会同享，学会把你的好东西给他人，他人再把好东西给你，然后再一块儿做就完了。

咱们内部也会说，怎样好课和高途讲堂会竞赛，怎样看竞赛？我说为什么要说竞赛呢，咱们好好服务好客户，你自己和自己竞赛，外面那么多和你竞赛呢，咱们要遗忘竞赛视角，而是放在自我视角，团队视角，安排视角，一切的东西悉数夸姣起来。

十二、咱们看到财报中前十名讲师的课程发明2019年36%的净收入，我想问一下，出了名师之外，咱们公司教育教研标准化的开展现在是什么样的？

跟谁学CEO陈向东：假如是看咱们在2019年6月份上市的时分，十大教师的收入占比到了2019年年末的时分，占比是下降的，这是榜首。第二，咱们知道一个好教师的生长，在这里面代课需求时刻周期，跟着时刻的开展，渐渐这个数据会愈加均衡化。第三，许多人都说，有人挖你的教师怎样办？商场傍边假如有一些教师的跳动，是一件好作业，阐明这个商场愈加让人才能够得以发挥更大的价值，咱们特别赏识，也特别尊重，所以咱们也会拥抱这件事。

可是咱们仅仅做一个公司，做一家最好的公司，人家就不会换岗了吗？你公司配不上人家的时分，人家必定就会走了。咱们在考虑这个中心逻辑的时分，一边是名师，他们的收入占比也是比较高的，一同，咱们在整个课程的标准化上下了许多的时刻。假如咱们看小学段的课件，会发现动画、动漫课的互动，其实是做得十分好了，我信任咱们到了本年暑假的时分，你们再看咱们的课件，会眼前一亮的。咱们的本年方针，到本年年末的时分，咱们的技能、内容、产品人员，会逾越2000人，乃至到2200人，假如说咱们这一家在线教育公司，在产品技能研制上投入2200人的话，你想想咱们在标准化上在做哪些作业，由于这些人都是中台，谢谢你。

十三、疫情催化下，咱们看到了跟谁学做了一些对社会十分有价值的作业，可是许多线上安排更多看到的是迸发性的时机。我之前了解到51Talk有许多学员激增的现象，不知道跟谁学有没有看到这样一种现象？

跟谁学CEO陈向东：疫情发生之后在线教育实践上得到了更多地重视，某种含义上说，每家的学生用户添加量是超乎幻想的，由于咱们有两个品牌，一个是高途讲堂，一个是跟谁学，咱们看这两个品牌涣散，排名就比较吃亏，可是这对咱们并不重要了，咱们在乎的是客户价值，这是榜首个。

第二个，由于咱们在做品牌广告的时分特别慎重，特别抑制。我举一个比如，你看咱们在2018年的暑假，咱们才花了几千万的商场费用，咱们到2019年暑假的时分，那个季度实践上依据咱们的揭露报表，商场投进费用是3.2亿，加上出售本钱，出售的人职薪酬是四个多亿，能够看到涨幅仍是很快的。

可是这个涨幅背面的法力在哪儿？在于新招的学生是爆破式增加。这便是为什么咱们上一年一年是400%多的增加。上一年第四季度的时分，这是揭露数据了，比方说学而思网校依据他的财报发布，上一年第三季度的营收是11亿多，其实咱们在上一年第四季度，就差一个月，营收是9.35亿，其实距离并没那么大了。一同，咱们的增速是400多，咱们能够看这个增速，就知道增速不会一会儿400%多到100%，400%多仍是会坚持相对高速的增加，由于疫情的发生，不会都坚持400%以上，可是仍是相对高位的增加。

咱们做广告抑制在哪儿呢？咱们做一个广告假如接不住的话，咱们不如先不做，所以我从来没焦虑过。当跟谁学开端挣钱之后，我从来没焦虑过。许多人老想竞赛，我真的没看竞赛，我天天跟咱们讲遗忘竞赛，为什么？跟谁学要想竞赛的话，早就把咱们的同伴吓死了，由于咱们在2017年的时分，收入只要一个亿，咱们在2018年经营收入只要4个亿，咱们融资只融了五千万美金，人家拿的钱都是咱们的十多倍，二十倍，咱们要想对手，早就吓死了。他人很难了解咱们怎样想的，我就想你想他人干嘛，加上我跟职业里几个头部的大佬都很熟，我会特别尊重每一个职业里的人，我也十分尊重教育职业。

十四、我关于咱们公司净赢利增加了10倍这个作业，不是有特别直观的了解，您能不能说一下咱们本钱降了多少，盈余增了多少，给我一个愈加直观的形式？

跟谁学CEO陈向东：你刚刚讲的本钱结构剖析，咱们的财政报表写得很清楚，由于赢利最中心的改变在哪儿呢？在于研制费用，前期咱们的研制费用占到公司营收的60%，后来占到营收的18%，这是2018年。2019年这个研制的费用跟着收入规划增加了400%，涨到了5倍多，所以研制费用依然涨到了3倍，可是占比下降了很大一个点。研制费用占比下降，而导致的规划经济发生的规划效益，那终究赢利的量就起来了，省出的几个百分点就都是赢利。所以咱们能够持续把或许的赢利拿出来做商场投进，做品牌，这样能带来咱们新的一年持续的高速增加，这个逻辑其实不难。有人以为新的一年你们怎样做呢？其实由于咱们公司具体有两个事务线，两个事务线怎样投进我是不论的，我也不参与事务线的会议，所以他们怎样投进，其实我是不知道的，我也不去管那么多具体数据，我大的必定知道，可是细的数据我是不论的，这不是我做的事，不是CEO做的事，所以你看咱们的数据其实蛮美丽的。

咱们都知道，在线教育要做赢利是很简单做的，可是既有赢利，还有增加，其实是一个十分困难的作业。所以我觉得新的一年，关于咱们而言，由于咱们是上市公司，咱们给出资人的许诺是咱们会坚持有用增加，咱们会坚持盈余增加，咱们并不确保每个季度都盈余，可是咱们会确保全年是盈余的。

十五、为何浑水以及美国其他研究安排老是盯上中概股？这个问题不知道是不是该问咱们，这是美国式的成见，仍是中概股公司需求更多自我检讨，不在数据上作恶？以陈教师的了解，美国本乡的上市公司数据是否能够做到100%的真实可信？

跟谁学CEO陈向东：浑水进犯公司不但进犯中概股，也进犯非中概股，所以能够看到美国每年的公司退市份额仍是比较高的，由于美国的上市和我国不太相同，这是榜首。

第二，苍蝇不叮无缝的蛋，大约率上讲，叮到了一家公司总是叮到了一些问题，或许不是问题，是他不能了解的一些现象，所以他会叮你。第三，这次叮咱们的并不是浑水，而是一家没有什么闻名度的一家小公司。我觉得浑水他要是仔细剖析咱们的数据的话，大约率我觉得浑水不会那么愚笨，浑水那帮人的水平缓智商仍是蛮高的。可是进犯咱们这家公司的姓名我也没记住，不知道啥姓名了，看上去之后，那个文字傍边的愚笨，简直是难以幻想。所以我觉得，好公司是不怕被质疑的。第四，我个人关于做空这件事是充溢着敬畏的，我从心里的情感上讲，我是承受的，仅仅谁被做空谁心里都不舒畅，可是假如做一家好公司，你不怕被做空。尤其是当我榜首次做CEO做这家公司，我也在学习怎样和做空这些安排，或许是或许的做空安排来打交道，今日也测验和咱们极度坦白的交流，我是怎样想这件事的，我期望我国的教育有夸姣等待，中概股在美国有夸姣等待。

十六、关于跟谁学来说，现在最大的困难和应战是什么？

跟谁学CEO陈向东：最大的应战是两个，一个是作为CEO，怎样做自我批评，做自我生长，这是一个很大的应战，人批评自己总是很难的，我每天堕入对自己考虑的时分，是一个应战，我会去承受这个应战。第二个最大的困难，是咱们的安排，是咱们的安排才能，咱们对外面说，跟谁学最大的护城河是安排才能，可是我今日说，跟谁学最大的应战也是安排才能，由所以人和人的协作和协作，终究变成一个十分高效的协作，其实是十分困难的。所以咱们经常说，人才不是一家公司的中心竞赛力，关于人才的合理有用地安排和激起，才是一家公司的中心竞赛力。咱们现在新的同伴越来越多了，咱们怎样配得上这些新的同伴，是一个十分大的应战，咱们也特别愿意在这样的应战傍边，让咱们成为愈加完善的人，或许是走在完善的路上。

十七、友商提出2020年逾越100亿方针的时分，跟谁学会不会增设事务板块，更多公司开端重视在线直播大班课场景的时分，咱们该怎样面对竞赛？

跟谁学CEO陈向东：我觉得一家公司定方针的时分，必定是依据自己的资源和才能来定的，而不应该针对竞赛对手定方针而定方针的，这是榜首。

第二，任何一家公司你要尽力去做到，作为一个上市公司，你说的每句话能不能做到，才是一家上市公司。我看到你说的有的公司定100亿的方针，都是一些非上市公司，我觉得他们能够恣意定方针，可是关于跟谁学而言，咱们会定十分合理的，谨慎的方针，咱们依据咱们的开展和开展也会不断地调整咱们的方针。

第三，我不太喜爱友商这个词，咱们都是职业中人，咱们仍是要彼此为教育上做一个教育人应该做的事，做一个传道授业解惑的师者应该做的事，做一个真真实正的教育家应该做的事，这是咱们对咱们自己的要求。咱们也发现咱们公司在开展傍边面对许多的应战，比方说有人说跟谁学的出售滋味太浓了，可是咱们由于出售的过火打扰和过火许诺，咱们开除了许多人终究我想说，做决议计划永久是两面的做决议计划，假如咱们关于未来充溢信任的时分，其实你当下就会越沉着。

我再次说，除非有特别突发的状况，不然我不会承受访谈，我会把自己用更多的时刻，让自己学习，让自己去走进客户，谢谢。

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